心海、博爱方舟的文摘

 文/心海

       我们做销售的，最重要也是首要的是要搞清楚我们产品的优势在哪里？这里所说的优势当然是和同行的其他产品进行比较得来的。没有比较，就没有所谓的优劣之说。 
       我们说产品的优势，第一想到的就是产品的特点是什么，产品的特征是什么？进而想到产品的一般规格是什么。说到比较，首先是要选择比的对象。但是在此之前，有一个非常重要的问题我们要解决。这个问题就是，我们要与什么样的客户产品进行比较，这个是由什么因素来确定的。这里我们要提到几个概念，一个是产品定位，比如说，我们的产品是要定义在行业的什么阶层，高阶、中阶、还是低阶。有了这个定位我们比对的目标就被锁定在了一个有上下限的范围内了。第二个概念呢，是叫做品牌级别，就像我们所看到的酒店，有四颗星、有三颗星等等。那每颗星自然有它自己的水准，满足了才能达到这个等级。从一定程度上说，在这个水准了，就是比其他低等级星级的有优势，有特别且更好的部分。第三个概念呢，我们叫做企业历史，或者说是企业文化，比如北京同仁堂，百年老店。历史悠久的公司或者企业，在一定阶段后，都会达到一般同行企业所不能及的水准。因为历史的一点一滴的沉淀，使得他从普通的一天天的经营中衍生出一种文化的力量，进而演变成一种区别于同行产品的品牌优势。
       综上所述，在我们要搞清楚产品的优势之前，我们首先要给自己定位。而要定位的话，就需要了解整个行业的发展史，要了解各阶层的品牌排布及发展动向。有时候之前是低阶的品牌，也可能因为一个好的营销计划，在短时间内一举成名，一下子跳级跃别 。在有了这个前提的确认和分析之后，我们就要开始更细致的工作。首先要了解本产品全部的功能，然后再了解可比较对象的相应功能，对方有，自己没有的要罗列出来；自己有，对方没有的也要罗列出来。产品性能方面的差异就出来了。然后进一步引申，这些差异会对消费者或者购买者产生怎样有益的帮助，这点要是分析出来了，也就将产品性能方面的优势阐述清楚了。这样有比较，有层次地娓娓道来，客户一定会觉得十分有信服力。
       一款产品的优势除了表现在性能和功能方面之外，还有几点差异。比如说价格，同样的产品，同样的性能，同样的品质和服务，最后就是拼价格了。当然也要考虑品牌的价值所在。对于消费者或者购买及使用者来讲，合适的性价比是必须满足的条件。这里顺便提及一下付款方式，付款方式是否灵活，时限是否合适，这些都可以被列为产品优势的因素。产品是要通过交易来实现它的价值。而这种以金钱衡量价值的方式，势必导致人们极力去追求一种更优的价格和宽松的付款条件。
       随着各行各业的蓬勃发展，现在的竞争已经开始趋于异常激烈化。基本上所有行业的竞争，已经不是从无到有的时代了，而是从有到精、到专、到特的时代了。不增加产品的附加值，不开发产品的附加值，不钻研产品的附加值，只能是被市场遗弃，最终成为市场的殉葬者。 这个时代是服务的时代，是销售型营销向研究分析型营销迈进的时代了。服务对于产品来说是个软性的附带品，你销售给客户产品，就意味着同时将服务的承诺附带销售出去了。从这个层面上讲，服务就是一种产品的附属品。而何为销售型营销，何为研究分析型营销呢？笔者认为销售型营销就是简单的卖东西，类似大声吆喝的货郎，也类似菜场卖菜大叔的卖菜行为。他只是将自己产品的功用通过货币交换出去，满足消费者或者说是购买者的某种需求。而研究分析型营销则是一种持续跟踪的行为，比如在销售之前，这种营销思想左右下，销售员会先了解将要卖给其产品的客户之需求，在分析研究除了满足客户需求外，还会夹杂一些更好的理念和创意进去。也就是说在产品还未销售之前就已经对市场进行了分析和应对。再有在销售的过程当中，做为业务员要为客户目前的需求考虑，更要为客户未来的需求考虑。而未来考虑得是否得当，直接关系到公司产品未来的前景如何，大一点说直接关系到公司未来的发展。这里有个了解客户需求、前瞻市场前沿的过程。是需要分析，需要从行业资讯中去分析的。研究分析型营销在产品销售给客户后，也要定期了解客户使用中的各种疑虑和问题，将其一一改进和完善，以达完美的级别。
       从一定程度上讲，营销战略和策略制定和执行得如何，直接影响到产品优势的发挥。所以这一点也可以确定为影响产品优势的重要因素。销售的前提是产品的优势要能准确地表达出来，说给客户，让客户有个全面而细致的了解。等客户了解了，才是真正销售的开始，根据产品的情况，站在客户的立场上，设身处地地为客户着想。但不能破坏销售的底线，我们是来赚钱的，价钱再便宜也是有个度的。 商业交易是有朋友情谊影响的，但归根到底，最实在的东西还是产品的优势，你的那款产品对消费者或者说是客户有没有实质性的帮助，这个才是决胜之招。这个才是销售人员要解决的首要的，也是最重要的问题。