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满堂香茶叶集团，始创于1981年，它的前身是福建省福州市建新镇的一个镇办小厂，至笔者采访时的2003年，该厂已有22年的历史了。目前，满堂香茶叶集团已经成为集农工商于一体、产供销一条龙的跨行业、跨地区的大型专业茶叶集团，经营产品以自产茉莉花茶、绿茶为主，兼营全国各地的名优茶叶、茶具等，销售网店辐射全国二十多个省市自治区。集团下属的福建满堂香茶厂拥有2座厂房、办公楼，建有6个生产车间，年生产能力为1500吨，是福建省产销茶叶的大型企业，被评为省级先进企业，也是中国质量检验协会“打假扶优重点保护企业”。在这个著名企业中，有一位在中国茶叶界有较大影响的人物，他就是董事长高信坚。他也是京城茶叶一条街的开街先锋。 （一)山重水复疑无路柳暗花明闯京城 高信坚作为企业的创始人，原系建新镇花木公司的干部，党的十一届三中全会后下海办厂经营，承包了镇办茶厂的一个独立车间，走上了从事茶业的创业之路。从1981年到1985年，在第一个五年创业期间，高信坚承包的小茶厂取得了可喜的成绩，年销售额突破了百万大关，而此后他的经营业经历了坎坷。在1986年的郑州全国糖业烟酒茶订货会上，高信坚被皮包公司骗走了茶叶货款140多万元，欠下银行贷款50万元。这么多的钱，在当时可是一个很大的数字，它几乎让高信坚的企业破产。在这种打击下，高信坚没有跌倒趴下，也没有灰心丧气。他把他的三个儿子、儿媳，分成两条战线，：第一战线是配合公安机关、法院人员，奔赴河南、山东等地进行司法诉讼，追讨债款；第二战线是把库存的茶叶，发往陕西，开拓新的销售市场。从1986年到1988年这三年中，高信坚和他的一家人，经历了人生最艰难困苦的年代。 不幸中的大幸是，在危难之际，高信坚得到了当地农行主任的鼓励：“跌倒算什么，爬起来再前进。”高信坚几乎几天几夜没有合眼，他不断在审视自己，为什么会失败？他客观地总结了两方面的原因，第一是自己思想跟不上经济转轨期间的变化，还习惯于计划经济时代的商业交易模式；第二是自己对市场的变化估计不足，，产品的结构也不尽合理，因此，1986年的失败可归结为经营阅历积累不够。 在总结了自己失败的原因后，高信坚当机立断，不管债务多重，被骗的货款不追了（实际上，高信坚当时花去的差旅费、诉讼费，比追回的货款还多，再追下去也是得不偿失），集中力量和货源，去商业信誉较好的北京开拓新的茶叶市场。 1988年的北京茶叶市场，还是以计划经济为主导的，全市的茶叶供应主要靠北京的四大公司计划供应和配送，固步自封的北京市场在当时是很难打进来的。 1988年，高信坚和爱人为了在北京找一个门面，历经坎坷，才在宣武区广内大街一家名叫红星综合商店里租赁了两节柜台，开办了他进京后的第一店，在这里经营了三年时间。他们从一个小集装箱的茶叶、两节柜台、一部小三轮车送货开始，以自己的质优价廉和实行三包的良好服务精神，逐步开拓了北京的茶叶市场大门，闯出了自己的一片小天地，茶叶的销售额从第一年的80多万元，提高到第三年的500多万元。三年苦心经营下来，不但让高信坚还清了贷款，而且还在广内大街240号，租下了一个面积90多平方米、装修也不错的新门面，在工商局注册了营业执照，从此走上了创立“满堂香”品牌和茶业集团的发展道路。 （二）继往开来创新路开辟茶街始作俑 1991年，广内大街要拆迁，满堂香下一个门店设在哪里？当时他们真是舍不得搬走。无巧不成书，刚好就在他们门店前一处墙壁的广告上，说位于广外大街马连道10号的北京商业储运公司马连道分公司有门面房要出租。1991年，高信坚就搬到了马连道大街，成为在这里经营的第一家外地来京企业。时至1996年，在5年时间里，由于满堂香的示范作用，马连道街就引来了来自福建、浙江、江西、四川、湖南、江苏、云南、广西等南方茶叶产区的几十家茶商在马连道这条街上开店做生意。 1998年的冬季，高信坚和一伙志同道合的朋友筹备并建立了北京第一家茶叶专业批发市场“京马茶城”。他们用一匹腾飞的骏马作为茶城的标志。开幕时，北京市商委派人专程祝贺，北京电视台来人录相。茶城先后引进了60多家厂商，其中包括当时刚出道的茶艺馆、港台茶具包装厂商、江苏宜兴的紫砂茶具厂家、江西景德镇瓷器茶具。这个专业市场，后因改建家乐福超市而搬迁。但在短短的一年多的经营中，它的优势却充分地发挥出来了。由于京马茶城的示范作用，之后又有几座茶城相继建成开业，马连道京城茶叶一条街应运而生。 现在的马连道京城茶叶一条街已经发展成六个大型茶城、茶商600多户、年销售额过10亿，在全国都有较大影响的茶叶集散地。 （三）智慧诚信打市场科技品牌赢未来 在马连道茶叶大街形成之后，一些业界人士开始思考：满堂香茶叶集团是怎样从名不见经传的乡镇小茶厂，发展成福建省的茶叶大户、北京马连道茶叶一条街的开拓者？根据高信坚的总结，具体来讲也就不过三条经验： 第一：挺进京城，市场第一，从小到大，从弱到强。 在满堂香面临破产、苦苦挣扎的1988年，高信坚参加成都订货会，会还没有散，他就提早退出会场，赶去北京开拓市场。虽然当时的北京市场开放程度不大，但是北京市领导关于“市场比市长更重要”的讲话已经在社会上广为传诵。因此，高信坚认为，北京茶叶市场的开放已经为时不远了，如果能在那里踩进一只脚，就一定可以开拓出自己的一片新天地。回忆起来，高信坚的这一步是走对了，某种意义上讲，跨进北京的这一步，改变了高信坚的人生。 进京的道路是曲折的，开拓市场是艰苦的。为此高信坚为自己设计了从小到大，从弱到强的发展规划。开始，他只能向北京发一个集装箱的茶叶，在租来的两节柜台上搞零售，并且蹬着小三轮车走街串巷推销茶叶。后来发展到打进北京的小茶叶店，他们开始“人心不足蛇吞象”，向大市场进军了。 在取得北京零售市场的初步战果后，他们又不失时机地在马连道建立起自己的京马茶城。同时他们还把以北京为中心的市场，辐射到河北、天津、辽宁、内蒙、山西等省市。2002年，满堂香茶业集团下辖的3个基地、5个子公司、8个连锁专卖店、100多个销售网点，内销各种名茶10000多担，价值8653万元，出口日本蒸清茶原料5000多担，创汇61万美元。营业额与进京后的第一年相比，增加100倍，成为福建省在京销量最大的厂家之一。 第二条，建立基地，产销成龙，科技领先，人才聚集。 在这方面，高信坚经历了一个不断深化的过程。满堂香的初期，也是只重生产不重市场开发，把自己的产品交给别人去专卖，把自己的经营风险建立在别人的诚信上面。直到这方面吃了亏，才转而过去抓市场。同样的，一旦他们把市场抓到了，如果不去抓生产，建基地，实现产销一条龙，那么你建立起来的市场又会得而复失。因此，在建立了自己的零售和批发市场的同时，他们下大力气抓茶叶生产基地建设，先后在福建福州、广西横县、湖南三亚建立起茶叶生产基地、茉莉花基地、花茶加工基地，拥有初制、精制茶厂3家，鲜花基地1000多亩，绿色生态茶园10000多亩，花茶加工厂3家，完全满足了市场的需要。 他们并不因为自己是家族式企业就固步自封，而是大力加强人才建设和科技储备。 他们主动和福建农科院茶叶研究所、福建农林大学茶研所开展科研联合，每年都从福建农林大学茶学系招聘毕业生，从北京商业学校招聘营销员。2002年，“满堂香”绿茶已获得国家绿色食品认证，其“万亩绿色生态茶园的建设”已获得国家星火计划项目。这些，都为满堂香的可持续发展打下了坚实的基础。 第三条，诚信经营，智慧赚钱，不断开拓，永不停滞。 高信坚有个著名的“三好”原则：一是做“好人”，二是卖“好货”，三是“服务好”。做“好人”是根本。顾客是上帝，同行的竞争和合作是共存的，要依法经营，以德经商。卖“好货”是关键，质量是一切企业的生命线。“满堂香”茉莉花茶先后获得北京国际茶博会金奖、全国茉莉花茶银奖，被中国保护消费者基金会推荐为“消费者信得过产品”。“服务好”是保证。服务是一门大学问。销售时的微笑服务，礼貌待客，固然对零售很重要，但是售后的“三包”服务，同样也是做好批发的保证。满堂香一直实行三包服务，这让回头客越来越多，生意做得越来越大。怎样才能使自己的货品“货比货点首自来”呢，那就是要用自己的智慧去开发新产品，做到人无我有，人有我新，不断开拓，永不止步。比如1995年、1996年的两年中，风行北京的透明塑料礼盒装的高档礼品茶，就是高信坚从天津的巧克力盒子中得到的启发，率先开发出来的特色礼品茶。高信坚首次大胆利用透明盒加上不干胶的文字说明，把福建的银针白毫、金丝银钩、牡丹绣球、出水芙蓉等特种花茶，推上首都的高档礼品茶市场。他还用大口径玻璃瓶替代原来装茶叶用的铁箱铁罐，推上零售柜台，让消费者能够直观地看到茶叶的形状。他们的特色透明礼品茶，一下子卖火了北京城，各大商场争着请他们进货，高信坚日夜加班加点生产还供不应求。高信坚还告诉我们，至今流行北京和全国的银针白毫、金丝银钩、牡丹绣球、出水芙蓉等特种茶名称，都是他们首先命名的。说到这里，高老爷子笑得脸上开了花。 高信坚衷心希望，满堂香的事业后继有人，一代胜过一代，真正实现满堂香广告词所说的：“四海同赏一轮月，五洲共品满堂香”。 赞 (散文编辑：江南风) |
